Erfolgreiches Bestandskundenmanagement: Potentiale erkennen und Chancen richtig nutzen

Die Kundenbindung ist eine der wichtigsten Erfolgsfaktoren f√ľr jedes Unternehmen. W√§hrend Neukunden wichtig sind, √ľbersehen Unternehmen oft das gro√üe Potenzial ihrer Bestandskunden. Diese sind jedoch wertvoll, da sie das Unternehmen bereits kennen und Vertrauen aufgebaut haben. Die Pflege dieser Kundenbeziehungen und die gezielte Identifizierung ihrer Potenziale sind entscheidend f√ľr einen nachhaltigen Erfolg. In diesem Blogbeitrag gehen wir n√§her darauf ein, wie erfolgreiches Bestandskundenmanagement funktioniert, Sie Potenziale fr√ľhzeitig erkennen und die Verkaufschancen nutzen.

Sales H√§nde sch√ľtteln

Opportunities vs. Potentiale bei Bestandskunden

Bevor wir in die Welt der Bestandskundenpotenziale eintauchen, werfen wir einen Blick auf zwei wichtige Begriffe: Opportunities und Potentiale. Opportunities sind konkrete Bedarfe oder Verkaufschancen, die bereits qualifiziert und greifbar sind. Sie entstehen, wenn ein Kunde einen klaren Bedarf hat und m√∂glicherweise bereit ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Potentiale hingegen sind potenzielle Verkaufschancen, die zwar vorhanden sind, aber noch identifiziert, qualifiziert und erschlossen werden m√ľssen. Es sind M√∂glichkeiten, die im Verborgenen liegen und darauf warten, entdeckt zu werden. Es sind noch ungenutzte Chancen, die in der bestehenden Kundenbasis schlummern.

Warum Sie unbedingt Bestandskundenpotenziale ausschöpfen sollten

Zuerst wollen wir darauf eingehen, warum die Ausschöpfung von Bestandskundenpotentiale so wichtig ist:

  • Bestehende Kundenbindung: Bestandskunden haben bereits Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufgebaut. Wenn Sie die Bed√ľrfnisse Ihrer Kunden verstehen und erf√ľllen k√∂nnen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie Ihnen Treu bleiben. Eine starke Kundenbindung bildet die Basis f√ľr langfristige Gesch√§ftsbeziehungen, da zufriedene Kunden eher dazu neigen, erneut bei Ihrem Unternehmen einzukaufen.

  • Kostenersparnis: Die Akquise neuer Kunden kann teuer und zeitaufw√§ndig sein. Bestandskunden zu halten ist oft kosteneffizienter. Das Vorhandensein einer etablierten Beziehung erleichtert den Verkaufsprozess, da weniger Ressourcen f√ľr √úberzeugungsarbeit ben√∂tigt werden.

  • Umsatzsteigerung: Bestandskunden sind eher bereit, mehr zu kaufen, wenn sie von Ihrem Unternehmen √ľberzeugt sind. Durch Cross-und Up-Selling k√∂nnen Sie den Durchschnittsbestellwert erh√∂hen. Zus√§tzliche Angebote oder Upgrades k√∂nnen dem Kunden zeigen, dass Ihr Unternehmen bestrebt ist, ihm einen Mehrwert zu bieten, was zu einer h√∂heren Kaufbereitschaft f√ľhrt.

  • Empfehlungen: Zufriedene Bestandskunden sind eher geneigt, Ihr Unternehmen an andere weiterzuempfehlen. Wenn Ihre Bestandskunden zufrieden sind, k√∂nnen sie Ihre besten Botschafter sein und Ihnen neue Potenzielle Leads bescheren.

Wie erkennt man Verkaufspotenziale bei einem Bestandskunden?

Die Identifizierung von Verkaufspotenzialen bei Bestandskunden erfordert eine gr√ľndliche Analyse der Kundenbeziehung, des bisherigen Kaufverhaltens und der spezifischen Bed√ľrfnisse des Kunden. Mit diesen 6 Schritten erkennen Sie Verkaufspotenziale:

  • 1

    Kundenhistorie analysieren: Ein Blick in die Kaufhistorie ermöglicht die Identifikation von Produkten oder Dienstleistungen, die sich ergänzen oder durch Upgrades verbessern lassen. Diese Analyse schafft die Grundlage, um gezielt auf individuelle Kundenpräferenzen einzugehen und maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten.

  • 2

    Kundenbed√ľrfnisse verstehen: Durch offene Gespr√§che k√∂nnen aktuelle Bed√ľrfnisse, Ziele und Herausforderungen ermittelt werden. Dadurch wird deutlich, wo Sie Ihrem Kunden zus√§tzlichen Mehrwert bieten k√∂nnen. Die direkte Kommunikation mit dem Kunden erm√∂glicht es, die Produktentwicklung oder Serviceleistungen entsprechend anzupassen.

  • 3

    Beziehungen aufbauen: Eine enge Bindung zum Kunden schafft Vertrauen und Offenheit. Regelm√§√üige Kommunikation zeigt, dass Sie die sich √§ndernden Bed√ľrfnisse des Kunden verstehen. Dies f√∂rdert eine nachhaltige Gesch√§ftsbeziehung, da der Kunde sich wertgesch√§tzt und verstanden f√ľhlt.

  • 4

    Marktforschung durchf√ľhren: Die Analyse aktueller Branchentrends, Technologien und regulatorischer √Ąnderungen erm√∂glicht die Identifikation von potenziellen L√∂sungen oder Produkten, die dem Kunden einen Mehrwert bieten k√∂nnen. Eine solide Marktkenntnis ist entscheidend, um proaktiv auf Entwicklungen im Markt zu reagieren und innovative L√∂sungen anzubieten.

  • 5

    Cross- und Upselling: Die Untersuchung von Möglichkeiten zur Verbesserung des bestehenden Angebots oder Zusatzprodukte erhöht den Wert der Kundeninteraktion. Indem dem Kunden passgenaue Ergänzungen angeboten werden, steigert das Unternehmen nicht nur den Umsatz, sondern verbessert auch die Kundenzufriedenheit.

  • 6

    Bedarfsermittlung: Offene Gespräche helfen, potenzielle Probleme oder Herausforderungen zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Eine gezielte Bedarfsermittlung ermöglicht es dem Unternehmen, genau die Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die den Anforderungen des Kunden am besten entsprechen.

Durch eine systematische Analyse der Kundenhistorie, eine enge Beziehungspflege, Marktforschung und eine gezielte Bedarfsermittlung k√∂nnen Unternehmen das Potenzial ihrer Bestandskunden effektiv nutzen. Es ist entscheidend, den Mehrwert f√ľr den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und ma√ügeschneiderte L√∂sungen anzubieten, um eine langfristige Bindung und Umsatzsteigerung zu erreichen.

CRM und Bestandskundenpotentiale ausschöpfen

Die Integration von Customer Relationship Management (CRM) und SAP bietet eine effiziente L√∂sung f√ľr das Potenzialmanagement bei Bestandskunden.

  • Zentralisierung von Daten: Durch die Integration von SAP und CRM k√∂nnen alle relevanten Kundendaten an einem Ort erfasst werden, was einen umfassenden √úberblick √ľber die Kundenhistorie und -interaktionen erm√∂glicht.

  • Automatisierung und Analyse: Durch die Pflege der bekannten Potenziale im CRM k√∂nnen durch die Einbindung von KI Prozesse automatisiert werden und zur Identifikation von Verkaufspotentialen genutzt werden. KI-gest√ľtzte Analysen k√∂nnen beispielsweise basierend auf vergangenen K√§ufen potenzielle Interessen ableiten.

Nutzen Sie die Verkaufschancen bei Ihren Bestandskunden und binden Sie intelligente Prozesse im CRM und SAP ein, um automatisierte Analysen zu erhalten und Ihre Kunden bestmöglich zu betreuen und auszuschöpfen.

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„Modern Work in Marketing, Sales & Service – der CRM-Podcast f√ľr SAP-Kunden“

In Episode #46 sprechen wir auch dar√ľber wie der ideale Prozess der Potenzialaussch√∂pfung bei Bestandskunden aussehen kann.

Stefan Eller
Stefan EllerManaging Director, itmX GmbH