Wie Sie mit zielgerichtetem Opportunity Management mehr Umsatz generieren

Effektives Opportunity Management unterstützt Unternehmen dabei, ihre Umsatzpotenziale zu maximieren und langfristiges Wachstum zu gewährleisten. In der Theorie sieht die ideale Customer Journey so aus: Vom ersten Kontakt, über das Lead- und Opportunity Management bis hin zum Verkaufsabschluss. Doch nicht immer verläuft es wie in der Theorie. Oft werden Verkaufsprojekte nicht zum Abschluss gebracht, weil der Ansprechpartner nicht der relevante Entscheider ist, das Verkaufspotenzial falsch bewertet oder priorisiert wurde und die Planung und Umsetzung im Team von vorneherein zum Scheitern verurteilt ist. Aus diesem Grund ist das richtige Management von Opportunities ausschlaggebend für den Verkaufsabschluss. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, was man unter Opportunity Management versteht, warum es so wichtig ist und wie Sie es zielgerichtet einsetzen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Was ist Opportunity Management?

Unter einer Opportunity versteht man eine Verkaufschance oder eine Vertriebsmöglichkeit für ein Unternehmen, bei der das Projekt des potenziellen Kunden als „Opportunity“ betrachtet wird, weil es die Aussicht auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gibt. Das Opportunity Management ist also auf den Prozess und die Verwaltung von Verkaufschancen ausgerichtet. Der Prozess beinhaltet die Identifizierung von potenziellen Kunden, die Qualifizierung und Verfolgung der Verkaufschancen über den gesamten Sales Cycle hinweg – vom Lead bis hin zum Auftrag. Dabei wird das Opportunity Management durch den Einsatz von CRM-Systemen und weiteren Tools unterstützt.
Das Ziel des Opportunity Managements besteht darin, den Vertriebserfolg zu steigern, indem potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses gezielt bearbeitet und betreut werden, sodass es zu mehr Verkaufsabschlüssen kommt.

7 Schritte zum erfolgreichen Opportunity Management im B2B Vertrieb

Im Wesentlichen umfasst der Prozess des Opportunity Management folgende Schritte:

1. Identifizierung von Verkaufschancen:

Im ersten Schritt werden mögliche Verkaufschancen identifiziert. Dies kann durch Marktanalysen, Lead-Generierung, Kundengespräche oder andere Informationsquellen erfolgen. Für die effiziente Bearbeitung von qualifizierten Opportunities ist es wichtig, klare Kriterien festzulegen, wann eine Verkaufschance überhaupt eine richtige Verkaufschance ist.
2. Qualifizierung der Opportunities:

Sobald potenzielle Verkaufschancen identifiziert wurden, ist es entscheidend diese zu bewerten und zu qualifizieren. Es sollte sorgfältig überprüft werden, ob eine Opportunity realistisch ist, ob der potenzielle Kunde überhaupt ein echtes Interesse hat und ob die neue Verkaufschance mit den Zielen des eigenen Unternehmens übereinstimmt. Eine gründliche Qualifizierung hilft, sich auf die vielversprechendsten Opportunities zu konzentrieren.

Hierbei können unter anderem die sogenannten BANT-Kriterien helfen:
B – Budget: Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung
A- Authority: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis?
N- Need: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
T – Time: In welchem Zeitraum findet die Investition/die Inanspruchnahme der Dienstleistungen statt?
3. Verfolgung der Opportunities:

Entscheidend ist auch die aktive Bearbeitung der qualifizierten Verkaufschancen, um den Fortschritt im Verkaufszyklus zu verfolgen. Dies kann unter anderem die Dokumentation von Gesprächen, Angeboten, Verhandlungen und anderen Interaktionen mit potenziellen Kunden beinhalten. Ziel aller Maßnahmen sollte immer sein, den Verkaufsprozess voranzutreiben und Hindernisse zu überwinden, um letztendlich den Verkaufsabschluss zu erreichen.
4. Verwaltung der Opportunities:

Zu einem effektiven Opportunity Management gehört auch die Verwaltung der Sales Pipeline (das sog. Pipeline Management), einschließlich der Priorisierung von Verkaufschancen, Zuweisung von Aufgaben, Verfolgung von Fristen, Überwachung von KPIs und Durchführung von regelmäßigen Reportings. Dies ermöglicht eine bessere Kontrolle des gesamten Verkaufsprozesses sowie die Identifizierung von Engpässen oder Optimierungsmöglichkeiten.
5. Kundenbeziehungsmanagement:

Ein gutes Opportunity-Management geht über den reinen Verkaufsprozess hinaus. Es geht darum, eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, zu pflegen und Vertrauen beim Kunden zu schaffen. Ein Unternehmen sollte sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert und auf die Bedürfnisse der Kunden eingestellt sind. Sie sollten regelmäßigen Kontakt zu den Kunden und Interessenten halten und regelmäßige ihre Unterstützung anbieten um sicherzustellen, dass die Kunden / Interessenten zufrieden sind. Denn zufriedene Kunden und Interessenten sind eher bereit, den Verkauf abzuschließen, wieder bei Ihnen zu kaufen und Empfehlungen auszusprechen.
6. Zusammenarbeit im Team:

Oft sind unterschiedliche Abteilungen an der Bearbeitung einer Opportunity beteiligt. Daher ist eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitern, Vertriebsleitern, Marketingteams, Produktmanagern und anderen relevanten Abteilungen enorm wichtig. Es muss sichergestellt sein, dass alle relevanten Informationen zu Opportunities für alle beteiligten Teammitglieder zugänglich sind. Eine klare Kommunikation und ein regelmäßiger Austausch tragen dazu bei, dass alle auf dem gleichen Stand sind und gemeinsam an den Verkaufschancen arbeiten können.
7. Abschluss, Nachverfolgung und Analyse der Opportunities:

Nach dem erfolgreichen Abschluss oder auch dem Verlust einer Verkaufschance ist es wichtig, den Prozess zu analysieren. Es sollten Trends, Muster und Erfolgsfaktoren identifiziert werden, um für die nächsten Male fundierte Entscheidungen zu treffen und so die Verkaufsstrategie kontinuierlich zu verbessern. Regelmäßige Reporting-Prozesse helfen, den Fortschritt zu verfolgen, Leistungsindikatoren zu messen und Chancen für Verbesserungen zu erkennen. Kleiner Tipp: verwenden Sie dazu ein CRM-Analysetools.

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Voraussetzungen für ein gutes Opportunity Management

Eine solide Datenbasis ist entscheidend, um Opportunities richtig zu verwalten. Daher ist es wichtig, dass die Kundendaten im CRM-System aktuell, vollständig und korrekt sind. Regelmäßige Datenbereinigung und -aktualisierung sind erforderlich, um genaue Informationen über Kunden und potenzielle Verkaufschancen zu gewährleisten.

Bedenkt man den Gesamterfolg einer Opportunity und die Folgeprozesse, ist das CRM-System idealerweise in das SAP ERP bzw. S/4HANA integriert, um einen durchgängigen Prozess abbilden zu können. Voraussetzung dafür ist wiederrum die vorherige Definition der Prozesse, um diese auch anschließend abzubilden.

Fazit: Darum ist gutes Opportunity Management so wichtig

Durch das effektive Management von Opportunities können Unternehmen ihre Verkaufseffizienz steigern, die Conversion-Raten verbessern und den Umsatz erhöhen. Es unterstützt auch die langfristige Kundenbindung und den Aufbau starker Kundenbeziehungen. Es lohnt sich also, auf gutes Opportunity Management zu setzen und dieses als Teil der Vertriebsstrategie zu betrachten.

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Über den Author

Stefan EllerCRM-Visionär und Managing Director itmX

Stefan ist Visionär, Innovator und CRM-Evangelist der ersten Stunde. Bereits seit den frühen 90er Jahren bewegen ihn die Themenbereiche Marketing, Vertrieb und Service. Des Weiteren begleiten ihn die Themen Integration und User Experience seit Beginn seiner Karriere.