Maximales Umsatzpotenzial im B2B-Vertrieb durch optimiertes Opportunity Management

Im heutigen Wettbewerbsumfeld des B2B-Vertriebs ist ein effektives Opportunity Management unerlässlich, um das volle Potenzial der Sales Pipeline auszuschöpfen. Obwohl dies als State of the Art angesehen wird, besteht in der Realität immer noch erhebliches Verbesserungspotenzial.

Opportunity Management webXperience

Lead vs. Opportunity

Im Vertrieb sind die Begriffe „Lead“ und „Opportunity“ eng miteinander verbunden. Dennoch gibt es wichtige Unterschiede. Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, aber noch nicht qualifiziert ist. Das bedeutet, ein Lead ist erst einmal ein Kontakt mit dem Unternehmen, zum Beispiel √ľber ein Kontaktformular auf der Webseite. Eine Opportunity hingegen bezeichnet eine konkrete Verkaufschance mit einem bereits definierten Potenzial. Es ist klar, dass die Chance besteht einen Verkauf zu t√§tigen und dadurch Umsatz zu generieren. Daher ist es wichtig, eine Opportunity ‚Äď oftmals auch Verkaufschance genannt – professionell und zielgericht zu bearbeiten.

Das Potential des Opportunity Managements im CRM richtig nutzen

Die Verwaltung von Opportunities ist ein komplexer und zeitaufw√§ndiger Prozess, der sich im B2B-Umfeld oftmals √ľber mehrere Monate erstreckt. In dieser Zeit werden viele Daten und Informationen zum potenziellen Kunden gesammelt, die in einer einfachen Excel-Tabelle nicht effizient verwaltet werden k√∂nnen. Daher ist das Opportunity Management ein wesentlicher Bestandteil eines CRM-Systems mit dem jederzeit transparent und nachvollziehbar nicht nur eine Informationsbasis zum potenziellen Kunden geschaffen wird, sondern auch ein aktueller √úberblick √ľber den vertrieblichen Forecast entsteht.

Eine einheitliche Datenbasis erm√∂glicht zielgerichtete Analysen und Bewertungen der potenziellen Gesch√§ftschancen. Hierbei gilt es, Informationen √ľber Kundenbed√ľrfnisse, Marktrends und Wettbewerbsaktivit√§ten zu sammeln und zu analysieren. Wenn Sie beispielweise wissen, gegen welche Marktbegleiter Sie in der Regel gewinnen, k√∂nnen Sie leichter selektieren, welche Verkaufschancen am vielversprechendsten sind und so entscheiden, wie Sie Ihre Ressourcen am effizientesten einsetzen k√∂nnen.

Des Weiteren ist eine klare Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen innerhalb des Unternehmens entscheidend. Durch das Zusammenspiel von Vertrieb, Marketing und Kundenservice k√∂nnen Unternehmen sicherstellen, dass alle relevanten Informationen √ľber potenzielle Gesch√§ftsm√∂glichkeiten nahtlos ausgetauscht und Kundenbed√ľrfnisse effektiv adressiert werden.

Ein effektives Opportunity Management schafft Planungssicherheit f√ľr Ihren Vertrieb

Ein strukturiertes Opportunity-Management spielt eine entscheidende Rolle f√ľr den vertrieblichen Erfolg. Es unterst√ľtzt Sie bei der Maximierung Ihrer Ums√§tze, denn Ihr Vertrieb arbeitet an den Verkaufschancen, die f√ľr Ihr Unternehmen besonders wertvoll sind. Durch die strukturierte Erfassung von Daten und der Bewertung der Verkaufschancen in einem CRM-System sorgen Sie daf√ľr, dass alle Mitarbeiter stets auf dem gleichen Stand sind und zum richtigen Zeitpunkt angemessen reagieren k√∂nnen. Automatisierte Berechnungen von Wahrscheinlichkeiten und Potenzialen erm√∂glichen es Ihrem Vertrieb zudem, Zeit zu sparen und sich auf die wirklich wichtigen Aspekte zu konzentrieren. So tr√§gt ein effizientes Opportunity-Management langfristig dazu bei, Ihre Abschlussquote und Ihren Umsatz zu steigern.

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√úber den Autor

Michael Stump
Michael StumpManaging Director itmX
Michael geh√∂rt zum Gesch√§ftsf√ľhrungstrio der itmX und wei√ü mit seiner langj√§hrigen Projekterfahrung immer, wo den Kunden der Schuh dr√ľckt. Bereits seit Mitte der 90-er Jahre ist er im SAP-Business t√§tig und zeichnet sich hier als Experte f√ľr die Themenbereiche Marketing, Sales und E-Commerce aus. Mit seiner Expertise unterst√ľtzt er unsere Kunden bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsstrategien.