In allen Bereichen wird von Digitalisierung gesprochen. Auch im Vertrieb ist das Wort nicht mehr wegzudenken und immer √∂fter f√§llt der Begriff ‚ÄúDigitalisierung des Vertriebstermins‚ÄĚ. Aber was ist damit genau gemeint? Es geht hier nicht um den Termin an sich, denn dieser l√§sst sich nicht immer vollst√§ndig digital umsetzen. Es geht vielmehr um die Medien bzw. Software, mit Hilfe derer ein Besuchstermin beim Kunden gestaltet wird.

In der Vergangenheit lief ein klassischer Besuchstermin folgenderma√üen ab: Der Vertriebsmitarbeitende hat die Termine im Kalender geplant, danach die Kunden angerufen und Informationen zum Termin an mehreren Stellen zusammengesucht. Beim¬†Treffen vor Ort erfolgte dann die Produktpr√§sentation √ľber Kataloge oder sogar noch √ľber Muster aus dem Koffer. Der Auftrag wurde danach auf einem Block notiert. Im¬† Zuge der Besuchsnachbereitung hat der Vertriebsmitarbeitende einen Besuchsbericht erfasst und den Auftrag per Fax an den Kunden best√§tigt.¬†

Ein CRM-System unterst√ľtzt bei der¬†Besuchsplanung¬†und -vorbereitung

Ein CRM-System kann den Prozess der Besuchsplanung und –vorbereitung unterst√ľtzen. Zum Beispiel kann die¬† Wochenplanung hier potentialgetrieben umgesetzt werden. Unter anderem nach Fragen wie:¬†Welche Kunden wurden schon lange nicht mehr besucht?¬†Bei welchen Kunden gibt es offene Opportunities mit einer hohen Chance zum Abschluss?¬†

Bei der Besuchsvorbereitung hilft dann vor allem die 360¬į Sicht auf den Kunden, in dem alle Informationen und Daten √ľber alle Bereiche hinweg gesammelt sind. Der Vertriebsmitarbeitende sieht so auf einen Blick, welche Aktionen der Kunde in letzter Zeit unternommen hat. Hat er sich zu einem Event wie beispielweise einem Webinar angemeldet? Wann war er oder sie das letzte Mal im Kundenportal angemeldet? Gab es Warenkorbabbr√ľche oder sogar Reklamationen?¬†¬†Gimmiks wie z.B. die Routenplanung gepaart mit einer Outlook-Integration direkt aus dem Termin heraus, machen das Leben einfacher. Geht es allerdings um die Durchf√ľhrung des Besuchs vor Ort, k√∂nnen CRM-Systeme dem Verkaufenden in der Regel wenig helfen. Das Verkaufen an sich ist zuallererst ja auch mal ein Thema der Pers√∂nlichkeit. Hier spielen die Faktoren Empathie, Vertrauen und Achtsamkeit eine ganz zentrale Rolle. Doch nat√ľrlich m√ľssen w√§hrend dem Termin auch Produkte pr√§sentiert werden. Der Vertrieb will m√∂glichst das volle Potential beim Kunden aussch√∂pfen und das wenn m√∂glich ohne den Einsatz von viel Papier.¬†

Bei der Produktpr√§sentation vor Ort unterst√ľtzt ein digitaler Produktkatalog

Die L√∂sung daf√ľr hei√üt digitaler Produktkatalog. Mit einem Produktkatalog, der auf einem Tablet aufgerufen werden kann, kann eine Produktpr√§sentation beim Kunden auch digital durchgef√ľhrt werden: die mobile und offline-f√§hige Pr√§sentation der Produkte beinhaltet alle notwendigen Informationen sowie, Bilder und Videos zu denm Produkten, die den Kunden interessieren. Auch Referenzen, Hinweise wie ‚Äěandere Kunden kauften auch‚Äú oder der aktuelle Lagerbestand sollten in einer solchen Applikation verf√ľgbar sein. Nach der digitalen Produktpr√§sentation kann der Verk√§ufer dann auch gleich die Produkte, f√ľr die der Kunde sich entschieden hat, in den Warenkorb legen und eine Bestellung ausl√∂sen –¬†alles vollintegriert mit dem ERP & CRM.¬†

Und auch die Besuchsnachbereitung wird dadurch erleichtert, da der ganze Pr√§sentationsprozess aufgenommen ist und somit genau dokumentiert ist was genau dem Kunden gezeigt wurde. Nun stellt sich nat√ľrlich die Frage f√ľr welche Einsatzszenarien man genau einen digitalen Produktkatalog ben√∂tigt. Die Frage ist leicht zu beantworten: Alle Unternehmen, die heute schon einen Webshop haben oder planen einen Webshop einzuf√ľhren. Denn Produkte, die digital in einem Webshop pr√§sentiert werden k√∂nnen, k√∂nnen dann auch digital in einem Verkaufsgespr√§ch pr√§sentiert werden. In erster Linie ist das nat√ľrlich vorwiegend der Handel mit seinen Produkten –¬†gerade von Markenartikeln. Aber auch in der Maschinenbaubranche sind durchaus Szenarien zum Beispiel mit Ersatzteilen denkbar.¬†

Webshop und¬†digitaler Produktkatalog ‚Äď das eine schlie√üt das andere nicht aus

Viele werden sich nun fragen: aber¬†wie passen Webshop und digitaler Produktkatalog nun zusammen und welche Vorteile ergeben sich daraus? Denn die digitale Produktpr√§sentation oder die Bestellung √ľber digitale Kan√§le verbinden die meisten erstmal mit einem klassischen Onlineshop. Das ist auch richtig so. Denn ein digitaler Produktkatalog l√∂st einen Webshop nicht ab. Der Produktkatalog erg√§nzt vielmehr den Webshop. Es gibt immer noch viele Termine, die vor Ort stattfinden und bei denen nicht gew√§hrleistet ist, dass eine stabile Internetverbindung zur Verf√ľgung steht. Mit der Offline-F√§higkeit eines digitalen Produktkataloges ist das kein Problem und auch gro√üe Bild- oder Videodateien k√∂nnen somit problemlos und performant gezeigt werden.¬†

Ein Beispiel aus der Praxis w√§re hier, dass einer unserer Kunden den digitalen Produktkatalog in seinen Flagship Stores und auch auf Messen nutzt, denn nicht immer k√∂nnen alle Produkte oder Maschinen ausgestellt werden. Und auf Messen stellt oftmals das Thema Internet ein Problem dar. Ein weiterer Anwendungsfall w√§re der eines gro√üen Herstellers von‚ÄĮElektrowerkzeugen, dessen Au√üendienst den digitalen Produktkatalog auf Baustellen nutzt um den Handwerkern vor Ort die neueste Maschinen vorzustellen und direkt vor Ort Bestellungen aufnimmt.¬†Wichtig ist dabei allerdings, dass der Verk√§ufer auch auf alle Daten aus dem Webshop (wie z.B. Bilder, Produktbeschreibungen usw.) Zugriff hat ‚Äď Stichwort Single Source of Truth. Und diese kann nur hergestellt werden, wenn alle Systeme integriert miteinander laufen und Daten untereinander miteinander ausgetauscht werden. Au√üendienst- und Innendienst haben so einen vollumf√§nglichen Blick auf den Kunden, seine Historie und seine aktuellen Aktivit√§ten. Und diese Transparenz zwischen Innen- und Au√üendienst hilft, um beim Kunden ganzheitlicher zu wirken und eine bessere Kundenbindung aufzubauen. Zus√§tzlich wird der Innendienst¬†entlastet, da der Au√üendienst nun selbst die Auftr√§ge einfach direkt beim Kunden erfassen kann. Somit sind mit einem digitalen Produktkatalog Prozesseffizienz und eine bessere Kundenbindung garantiert.¬†

Kurz zusammengefasst:

Durch eine 360¬į Sicht auf die Kunden unterst√ľtzt ein CRM-System den Vertrieb dabei Kundenbesuche optimal zu planen und nachzubereiten. Und mit der Komponente digitaler Produktkatalog k√∂nnen zum einen bei der Besuchsdurchf√ľhrung echte Verkaufserlebnisse f√ľr den Kunden geschaffen werden und zum anderen wird der Vertriebsmitarbeiter w√§hrend des Termins bei der Produktpr√§sentation unterst√ľtzt und kann dabei auf wichtige Produktdaten aus dem Webshop, CRM oder SAP zur√ľckgreifen. So schafft man eine vollintegrierte Sicht auf den Kunden und eine Single Source of Truth.
 

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Podcastepisode #31: Digitalisierung von Besuchsterminen mit mobilen Produktkatalog

Sie m√∂chten mehr √ľber den mobilen Produktkatalog erfahren? Dann ist unsere Podcastepisode perfekt f√ľr Sie.

√úber den Autor
Robin Hartmann
Robin HartmannHead of Modern Workplace & Business Intelligence
Robin ist als Head of Modern Workplace & Business Intelligence f√ľr die Optimierung der Prozesse unserer Kunden verantwortlich und hilft Ihnen dabei, sich f√ľr die zuk√ľnftigen Herausforderungen aufzustellen. Als kreativer Kopf und Querdenker treiben ihn vor allem Innovationsthemen an. Durch seine N√§he zum Kunden erf√§hrt er die realen Gesch√§ftsanforderungen aus erster Hand und hat Spa√ü daran, diese gemeinsam mit unseren Kunden voranzutreiben.