Digitalisierung von Vertriebsterminen mit dem mobilen Produktkatalog

In allen Bereichen wird von Digitalisierung gesprochen. Auch im Vertrieb ist das Wort nicht mehr wegzudenken und immer öfter fällt der Begriff “Digitalisierung des Vertriebstermins”. Aber was ist damit genau gemeint? Es geht hier nicht um den Termin an sich, denn dieser lässt sich nicht immer vollständig digital umsetzen. Es geht vielmehr um die Medien bzw. Software, mit Hilfe derer ein Besuchstermin beim Kunden gestaltet wird.

In der Vergangenheit lief ein klassischer Besuchstermin folgendermaßen ab: Der Vertriebsmitarbeitende hat die Termine im Kalender geplant, danach die Kunden angerufen und Informationen zum Termin an mehreren Stellen zusammengesucht. Beim Treffen vor Ort erfolgte dann die Produktpräsentation über Kataloge oder sogar noch über Muster aus dem Koffer. Der Auftrag wurde danach auf einem Block notiert. Im  Zuge der Besuchsnachbereitung hat der Vertriebsmitarbeitende einen Besuchsbericht erfasst und den Auftrag per Fax an den Kunden bestätigt. 

Ein CRM-System kann den Prozess der Besuchsplanung und –vorbereitung unterstützen. Zum Beispiel kann die  Wochenplanung hier potentialgetrieben umgesetzt werden. Unter anderem nach Fragen wie: Welche Kunden wurden schon lange nicht mehr besucht? Bei welchen Kunden gibt es offene Opportunities mit einer hohen Chance zum Abschluss? 

Bei der Besuchsvorbereitung hilft dann vor allem die 360° Sicht auf den Kunden, in dem alle Informationen und Daten über alle Bereiche hinweg gesammelt sind. Der Vertriebsmitarbeitende sieht so auf einen Blick, welche Aktionen der Kunde in letzter Zeit unternommen hat. Hat er sich zu einem Event wie beispielweise einem Webinar angemeldet? Wann war er oder sie das letzte Mal im Kundenportal angemeldet? Gab es Warenkorbabbrüche oder sogar Reklamationen?  Gimmiks wie z.B. die Routenplanung gepaart mit einer Outlook-Integration direkt aus dem Termin heraus, machen das Leben einfacher. Geht es allerdings um die Durchführung des Besuchs vor Ort, können CRM-Systeme dem Verkaufenden in der Regel wenig helfen. Das Verkaufen an sich ist zuallererst ja auch mal ein Thema der Persönlichkeit. Hier spielen die Faktoren Empathie, Vertrauen und Achtsamkeit eine ganz zentrale Rolle. Doch natürlich müssen während dem Termin auch Produkte präsentiert werden. Der Vertrieb will möglichst das volle Potential beim Kunden ausschöpfen und das – wenn möglich – ohne den Einsatz von viel Papier. 

Die Lösung dafür heißt digitaler Produktkatalog. Mit einem Produktkatalog, der auf einem Tablet aufgerufen werden kann, kann eine Produktpräsentation beim Kunden auch digital durchgeführt werden: die mobile und offline-fähige Präsentation der Produkte beinhaltet alle notwendigen Informationen sowie, Bilder und Videos zu denm Produkten, die den Kunden interessieren. Auch Referenzen, Hinweise wie „andere Kunden kauften auch“ oder der aktuelle Lagerbestand sollten in einer solchen Applikation verfügbar sein. Nach der digitalen Produktpräsentation kann der Verkäufer dann auch gleich die Produkte, für die der Kunde sich entschieden hat, in den Warenkorb legen und eine Bestellung auslösen – alles vollintegriert mit dem ERP & CRM. 

Und auch die Besuchsnachbereitung wird dadurch erleichtert, da der ganze Präsentationsprozess aufgenommen ist und somit genau dokumentiert ist was genau dem Kunden gezeigt wurde. Nun stellt sich natürlich die Frage für welche Einsatzszenarien man genau einen digitalen Produktkatalog benötigt. Die Frage ist leicht zu beantworten: Alle Unternehmen, die heute schon einen Webshop haben oder planen einen Webshop einzuführen. Denn Produkte, die digital in einem Webshop präsentiert werden können, können dann auch digital in einem Verkaufsgespräch präsentiert werden. In erster Linie ist das natürlich vorwiegend der Handel mit seinen Produkten – gerade von Markenartikeln. Aber auch in der Maschinenbaubranche sind durchaus Szenarien zum Beispiel mit Ersatzteilen denkbar. 

Viele werden sich nun fragen: aber wie passen Webshop und digitaler Produktkatalog nun zusammen und welche Vorteile ergeben sich daraus? Denn die digitale Produktpräsentation oder die Bestellung über digitale Kanäle verbinden die meisten erstmal mit einem klassischen Onlineshop. Das ist auch richtig so. Denn ein digitaler Produktkatalog löst einen Webshop nicht ab. Der Produktkatalog ergänzt vielmehr den Webshop. Es gibt immer noch viele Termine, die vor Ort stattfinden und bei denen nicht gewährleistet ist, dass eine stabile Internetverbindung zur Verfügung steht. Mit der Offline-Fähigkeit eines digitalen Produktkataloges ist das kein Problem und auch große Bild- oder Videodateien können somit problemlos und performant gezeigt werden. 

Ein Beispiel aus der Praxis wäre hier, dass einer unserer Kunden den digitalen Produktkatalog in seinen Flagship Stores und auch auf Messen nutzt, denn nicht immer können alle Produkte oder Maschinen ausgestellt werden. Und auf Messen stellt oftmals das Thema Internet ein Problem dar. Ein weiterer Anwendungsfall wäre der eines großen Herstellers von Elektrowerkzeugen, dessen Außendienst den digitalen Produktkatalog auf Baustellen nutzt um den Handwerkern vor Ort die neueste Maschinen vorzustellen und direkt vor Ort Bestellungen aufnimmt. Wichtig ist dabei allerdings, dass der Verkäufer auch auf alle Daten aus dem Webshop (wie z.B. Bilder, Produktbeschreibungen usw.) Zugriff hat – Stichwort Single Source of Truth. Und diese kann nur hergestellt werden, wenn alle Systeme integriert miteinander laufen und Daten untereinander miteinander ausgetauscht werden. Außendienst- und Innendienst haben so einen vollumfänglichen Blick auf den Kunden, seine Historie und seine aktuellen Aktivitäten. Und diese Transparenz zwischen Innen- und Außendienst hilft, um beim Kunden ganzheitlicher zu wirken und eine bessere Kundenbindung aufzubauen. Zusätzlich wird der Innendienst entlastet, da der Außendienst nun selbst die Aufträge einfach direkt beim Kunden erfassen kann. Somit sind mit einem digitalen Produktkatalog Prozesseffizienz und eine bessere Kundenbindung garantiert. 

Durch eine 360° Sicht auf die Kunden unterstützt ein CRM-System den Vertrieb dabei Kundenbesuche optimal zu planen und nachzubereiten. Und mit der Komponente digitaler Produktkatalog können zum einen bei der Besuchsdurchführung echte Verkaufserlebnisse für den Kunden geschaffen werden und zum anderen wird der Vertriebsmitarbeiter während des Termins bei der Produktpräsentation unterstützt und kann dabei auf wichtige Produktdaten aus dem Webshop, CRM oder SAP zurückgreifen. So schafft man eine vollintegrierte Sicht auf den Kunden und eine Single Source of Truth.