Effizientere Vertriebsprozesse durch das Zusammenspiel von CRM und CPQ

Heute m√∂chten wir √ľber ein Thema sprechen, das f√ľr viele Unternehmen im Vertrieb von hoher Bedeutung ist: das Zusammenspiel von Customer Relationship Management (CRM) und Configure Price Quote (CPQ).

CPQ - Configure, Price, Quote

Was versteht man unter CPQ?

Zuerst einmal, was ist CPQ √ľberhaupt? Die Abk√ľrzung steht f√ľr Configure, Price, Quote ‚Äď eine Software, die sich auf die individuelle Angebotserstellung innerhalb des Vertriebsprozesses spezialisiert. Insbesondere in Branchen mit technisch komplexen Produkten, wie zum Beispiel der Maschinen- und Anlagenbau spielt CPQ eine wichtige Rolle. Eine CPQ-Software ist somit das digitale Verbindungsglied zwischen Kunde und Produktion. Die Kernfunktionen sind die Produktkonfiguration, die Preisermittlung und die Erstellung von Angebotsdokumenten.

Optimale Vertriebsabläufe durch das Zusammenspiel von CRM und CPQ

Ein zentraler Aspekt innerhalb des Vertriebsprozesses ist das Thema Angebotserstellung. F√ľr eine positive ‚ÄúCustomer Experience‚ÄĚ ist es entscheidend, dass der Kunde schon in der Angebotsphase ‚Äúexzellente‚ÄĚ Erfahrungen macht. Ist dieser erster Touchpoint f√ľr den Kunden bereits positiv, steigert das die Kundenzufriedenheit und somit nat√ľrlich auch langfristig den Umsatz.

Das CRM-System bildet dabei die Basis innerhalb des Angebotsprozesses, indem es Interessen und Anfragen verwaltet. Doch bei komplexen und variantenreichen Produkten stößt das CRM oft an seine Grenzen. Hier setzt dann ein CPQ-System an, indem es eine nahtlose und effiziente Angebotserstellung ermöglicht.

Gr√ľnde f√ľr die Einf√ľhrung von CPQ in Unternehmen

Einer der entscheidenden Gr√ľnde f√ľr die Einf√ľhrung von CPQ Software ist die Abl√∂sung von Word, Excel und anderen manuellen Kalkulationstools, um die Qualit√§t der Angebote zu verbessern. Es mag banal klingen, aber immer noch setzen viele Unternehmen auf zeitraubende manuelle Daten√ľbertragungen und komplexe Tabellen. Dadurch geht nicht nur viel Zeit verloren, sondern auch Geld, da Fehler unbemerkt bleiben, wenn der √úberblick fehlt. CPQ bietet hier eine effektive L√∂sung, indem es manuelle Daten√ľbertragungen eliminiert und Fehler in der Produktkonfiguration verhindert. Ein Regelwerk stellt sicher, dass nur korrekte und realisierbare Produktvarianten erstellt werden k√∂nnen.

Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass Maschinen- und Anlagenbauer die gr√∂√üten Chancen f√ľr ihr Unternehmen in der Digitalisierung und Automatisierung ihrer Gesch√§ftsprozesse sehen. Dazu geh√∂rt auch die Optimierung von Vertriebsaktivit√§ten durch digitale Technologien. CPQ fungiert dabei als Bindeglied zwischen der Opportunity im CRM-System und dem Auftrag im ERP-System. Bei richtiger Integration erfolgt der gesamte Prozess – vom CRM √ľber die Konfiguration und Angebotserstellung im CPQ bis hin zur Anlage des Auftrags im SAP- oder ERP-System – vollst√§ndig automatisiert. Das steigert die Effizienz der Unternehmen und macht die Kunden zufriedener, da sie ihre Angebote schneller erhalten.

Das Beste aus den Welten SAP, CRM und CPQ

In der Welt des B2B-Vertriebs, insbesondere bei komplexen und variantenreichen Produkten sind effektive Systeme unverzichtbar. Hierbei spielen CRM und CPQ eine zentrale Rolle. Doch das Herzst√ľck, auf dem diese Systeme idealerweise aufbauen, ist das ERP – zum Beispiel SAP ERP.

SAP gilt als f√ľhrendes System f√ľr eine Vielzahl von Gesch√§ftsprozessen. Es verwaltet wichtige Stammdaten, Preislisten und unterst√ľtzt die nahtlose Abwicklung von kaufm√§nnischen und logistischen Auftr√§gen. Mit SAP werden St√ľcklisten und Arbeitspl√§ne erstellt, was wiederum die Disposition in der Materialwirtschaft und Fertigung unterst√ľtzt.

CRM-Systeme sind darauf spezialisiert Vertriebsprozesse abzubilden und zu steuern. Sie ermöglichen eine Segmentierung der Kunden, bieten eine 360-Grad-Sicht auf diese und erleichtern das Forecasting. Zudem ermöglichen sie das Management von Opportunities und Pipelines und behalten das Buying Center im Blick. CRM-Systeme dokumentieren sämtliche Aktivitäten im Vertriebsprozess, von der Anfragenverwaltung bis zur Freigabe von Angeboten.
CPQ-Systeme, hingegen, fokussieren sich auf die Angebotserstellung. Sie erm√∂glichen eine einfache Produktkonfiguration und unterst√ľtzen den Vertrieb durch Guided Selling. Des Weiteren erfolgt die Preiskalkulation automatisiert und die Erstellung der Angebotsdokumente erfolgt effizient.

Um das volle Effizienzpotenzial im Vertriebsprozess zu entfalten, ist es entscheidend, das Beste aus den Welten von ERP, CRM und CPQ zu nutzen und diese nahtlos miteinander zu verbinden. Denn keines dieser Systeme steht f√ľr sich allein, sondern sie sind in den Gesamtprozess des Unternehmens eingebunden. Die Integration dieser Systeme erm√∂glicht eine ganzheitliche Sicht auf den Vertriebsprozess und optimiert die Abl√§ufe nachhaltig.

In der Praxis bedeutet dies, dass Daten zwischen den Systemen ausgetauscht werden k√∂nnen, sodass beispielsweise Angebotsinformationen nahtlos in die ERP-Landschaft √ľberf√ľhrt werden k√∂nnen. Dies reduziert Fehlerquellen und verbessert die Effizienz des gesamten Vertriebsprozesses.

Doch nicht nur im direkten Vertrieb bieten CRM und CPQ Lösungen Vorteile. Immer häufiger werden sie auch in Self-Service-Portalen integriert, um Kunden die Möglichkeit zu geben, Produkte selbst zu konfigurieren und zu kaufen. Diese Portale bieten eine einfache und benutzerfreundliche Möglichkeit, komplexe Produkte ohne technische Expertise zu konfigurieren.

Schauen wir uns ein Beispiel aus der Praxis an, bei dem ein Unternehmen durch die Implementierung von nur einer Self-Service Funktion j√§hrlich ca. 200.000 Euro einsparen konnte. Die Kunden k√∂nnen in diesem Fall nun ihre Rechnungen oder Dokumente selbst herunterladen und m√ľssen nun nicht mehr den Kundenservice daf√ľr kontaktieren. Das Beispiel zeigt, wie durch die Bereitstellung einer einfachen Funktion bereits enorme Effizienzsteigerungen m√∂glich sind .

Insgesamt bieten die Integration von CRM, CPQ und Self-Service-Portalen enorme Potenziale zur Effizienzsteigerung und zur Verbesserung der Kundeninteraktion. Durch eine nahtlose Verbindung dieser Systeme können Unternehmen nicht nur ihre internen Prozesse optimieren, sondern auch die Customer Experience nachhaltig verbessern.

itmX Podcast Coverbild

Kennen Sie schon unseren Podcast?

„Modern Work in Marketing, Sales & Service – der CRM-Podcast f√ľr SAP-Kunden“

In Episode #52 sprechen wir mehr √ľber das Thema Verbindung von CRM und CPQ.

 

√úber den Autor

Dominik Lutz
Dominik LutzSenior Expert Sales itmX GmbH