Sie erstellen komplexe und variantenreiche Produkte und möchten Ihre Kunden mit Ihren Angeboten rundum begeistern? Das ist möglich – und zwar durch das Zusammenspiel von CRM und CPQ.

Welche Benefits bieten CRM und CPQ?

Das CRM bildet im besten Fall die komplette Customer Journey ab, also alle Prozesse vom Erstkontakt bis zum After Service. Alle Daten, die entlang der Reise des Kunden entstehen, werden direkt beim Ansprechpartner gepflegt, sodass zu jeder Zeit eine 360°-Sicht rund um den Kunden abgerufen werden kann. Dadurch wird ein perfekter Überblick über den gesamten Vertriebsprozess gewährleistet.

Neue Kontakte werden im Regelfall im Marketing generiert und mit Content genurtured sowie zum Teil qualifiziert. Ab einem bestimmten Scoringwert wird der Marketing Qualified Lead an den Vertrieb übergeben, sodass dieser weiterqualifiziert werden kann, bis eine Opportunity entsteht.

An diesem Punkt ist der Lead bereits im CRM mit allen bekannten Informationen im CRM angelegt. Sobald das erste Angebot erstellt werden muss, kommt bei variantenreichen Produkten ein CPQ (Configure, Price, Quote) zum Einsatz.

  • Configure
    Im ersten Schritt wird zunächst eine regelbasierte Konfiguration erstellt.

  • Price
    Daraufhin wird der Preis ermittelt oder die Engineer-to-Order Kosten berechnet. Bei Rabattierungen werden entsprechende Freigabeworkflows angestoßen.

  • Quote
    Die Informationen werden daraufhin in ein CI-konformes Layout gebracht, wobei auch Angebotsvergleiche und Mehrsprachigkeit möglich sind.

Die Vorteile liegen dabei auf der Hand. Angebote können schnell und einfach erstellt werden, ohne sich durch etliche Excel-Tabellen wühlen zu müssen. Somit steht der Kunde mit seinen individuellen Anforderungen im Vordergrund. Die Hit-Rate kann mit dem Einsatz eines CPQ-Systems bis zu 30% gesteigert werden.

Die Power eines integrierten Ansatzes von CRM & CPQ

Wenn CRM und CPQ Hand in Hand arbeiten, können die Stärken der beiden Systeme synergetisch genutzt werden. Die damit verbundenen effizienten Abläufe verkürzen den Vertriebszyklus, denn es herrschen systemübergreifende Workflows und es gibt keine doppelte Datenhaltung. Das macht das Arbeiten für alle Anwender sehr angenehm und sorgt für eine User Xperience, die begeistert. Außerdem kann jedem Kunden ein kundenorientiertes Angebot gemacht werden, denn alle relevanten Daten aus dem CRM können aus Grundlage berücksichtigt werden. Zu guter Letzt kann auch eine Auswertung und Dokumentation der CPQ-Angebotsdaten im CRM erfolgen.

Alle diese Stärken sprechen klar für die Integration von CRM & CPQ, oder?

Wie kann eine erfolgreiche Integration von CRM und CPQ aussehen?

Im Webinar „Effiziente Vertriebsprozesse durch das Zusammenspiel von CRM & CPQ“ zeigen Ferhan Renner und ich anhand eines Use Cases, wie die synergetische Nutzung von CRM und CPQ möglich ist. Jetzt Webinaraufzeichnung kostenlos herunterladen!

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Über den Autor
Dominik Lutz
Dominik LutzSenior Expert Sales

Dominik Lutz ist seit vielen Jahren im Vertrieb tätig und unterstützt Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen dabei, Ihre Prozesse zu optimieren und eine durchgängige Customer Journey umzusetzen. Dabei fokussiert er sich vor allem auf Vertriebs- und Serviceprozesse.