Mehr Leads bei weniger Kosten mit Marketing Automation

Das Thema Marketing Automation gehört bereits seit einigen Jahren zum festen Bestandteil des Leadmanagements. Man versteht darunter eine digitale Strategie, durch die mittels automatisierten Workflows im Laufe der Zeit aus unbekannten Besuchern zufriedene Kunden werden. Marketing Automation bietet somit die Möglichkeit gleichzeitig mit einer Vielzahl an Personen in Kontakt zu treten – und das automatisiert und personalisiert.

Marketing Automation Systeme dienen in erster Linie dazu, neue Leads zu generieren. Aber nicht irgendwelche Leads, sondern die richtigen Leads. Solche, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Kaufabschluss führen oder zumindest solche, die zum Wunschkunden des Unternehmens passen. Erreicht wird dies mit der sinnvollen Aneinanderreihung verschiedener Aktionen, die vom Marketing gesteuert werden. Am Ende bekommt der Vertrieb „vorgewärmte“ Kontakte, die schon eine Menge an Informationen mitbringen, die der Vertrieb dann wiederum gewinnbringend im Verkaufsgespräch einbringen kann. Dieses Vorgehen sorgt im Idealfall dafür, dass automatisch mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb generiert werden, aber auch, dass mit weniger personellem Aufwand mehr Kaufabschlüsse erreicht werden.

Hört sich zunächst einmal gar nicht so schwer an. Ist es auch nicht. Die Kreation und die Umsetzung der Kampagnen erfordert zwar Zeit und etwas Kreativität, ist aber keine Quantenphysik.

Was viele allerdings unterschätzen ist, dass neben der reinen Einführung eines Software Tools, mit denen man diese automatisierten und personalisierten Content Strecken auf den Weg bringt, noch viele weitere Faktoren, die den Erfolg der Leadgenerierungsmaßnahmen beeinflussen, eine Rolle spielen.

Um nicht zu sagen: oft ist erstmals eine meist schmerzhafte Vorarbeit zu leisten, um die heute meist noch analogen Prozesse in digitale umzuwandeln und diese sinnvoll miteinander zu Vernetzen. Dies erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Abteilungen – vor allem zwischen Marketing und Vertrieb. Aber auch Geschäftsleitung und das Produktmanagement sollten bei dem Projekt Marketing Automation nicht vergessen werden. Die Erfahrung zeigt, dass Marketing Automation Projekte, bei denen bereits zu Beginn der Fokus auf einer vollständigen Akzeptanz im gesamten Unternehmen gelegt wird, erfolgreicher sind als solche, die nur vom Marketing aus getrieben werden.

Um es kurz zu sagen: Marketing Automation ist kein reines Software Tool, sondern eher ein Change im Mindset aller Beteiligten was die Ansprache von Kunden und die, die es noch werden sollen, betrifft. Nur, wenn sich dieses Umdenken bei allen Beteiligten manifestiert hat, wird die Leadgenerierung zum Erfolg.

Die Vorarbeit, die parallel zur Auswahl der eigentlichen Software geleistet werden kann umfasst unter anderem:

Das Thema Marketing Automation gehört bereits seit einigen Jahren zum festen Bestandteil des Leadmanagements. Man versteht darunter eine digitale Strategie, durch die mittels automatisierten Workflows im Laufe der Zeit aus unbekannten Besuchern zufriedene Kunden werden. Marketing Automation bietet somit die Möglichkeit gleichzeitig mit einer Vielzahl an Personen in Kontakt zu treten – und das automatisiert und personalisiert.

Marketing Automation Systeme dienen in erster Linie dazu, neue Leads zu generieren. Aber nicht irgendwelche Leads, sondern die richtigen Leads. Solche, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Kaufabschluss führen oder zumindest solche, die zum Wunschkunden des Unternehmens passen. Erreicht wird dies mit der sinnvollen Aneinanderreihung verschiedener Aktionen, die vom Marketing gesteuert werden. Am Ende bekommt der Vertrieb „vorgewärmte“ Kontakte, die schon eine Menge an Informationen mitbringen, die der Vertrieb dann wiederum gewinnbringend im Verkaufsgespräch einbringen kann. Dieses Vorgehen sorgt im Idealfall dafür, dass automatisch mehr qualifizierte Leads für den Vertrieb generiert werden, aber auch, dass mit weniger personellem Aufwand mehr Kaufabschlüsse erreicht werden.

Hört sich zunächst einmal gar nicht so schwer an. Ist es auch nicht. Die Kreation und die Umsetzung der Kampagnen erfordert zwar Zeit und etwas Kreativität, ist aber keine Quantenphysik.

Was viele allerdings unterschätzen ist, dass neben der reinen Einführung eines Software Tools, mit denen man diese automatisierten und personalisierten Content Strecken auf den Weg bringt, noch viele weitere Faktoren, die den Erfolg der Leadgenerierungsmaßnahmen beeinflussen, eine Rolle spielen.

Um nicht zu sagen: oft ist erstmals eine meist schmerzhafte Vorarbeit zu leisten, um die heute meist noch analogen Prozesse in digitale umzuwandeln und diese sinnvoll miteinander zu Vernetzen. Dies erfordert die Zusammenarbeit mehrerer Abteilungen – vor allem zwischen Marketing und Vertrieb. Aber auch Geschäftsleitung und das Produktmanagement sollten bei dem Projekt Marketing Automation nicht vergessen werden. Die Erfahrung zeigt, dass Marketing Automation Projekte, bei denen bereits zu Beginn der Fokus auf einer vollständigen Akzeptanz im gesamten Unternehmen gelegt wird, erfolgreicher sind als solche, die nur vom Marketing aus getrieben werden.

Um es kurz zu sagen: Marketing Automation ist kein reines Software Tool, sondern eher ein Change im Mindset aller Beteiligten was die Ansprache von Kunden und die, die es noch werden sollen, betrifft. Nur, wenn sich dieses Umdenken bei allen Beteiligten manifestiert hat, wird die Leadgenerierung zum Erfolg.

Die Vorarbeit, die parallel zur Auswahl der eigentlichen Software geleistet werden kann umfasst unter anderem:

Des weiteren ist es wichtig, dass bereits im Vorfeld darüber nachgedacht wird, in welchen Software Systemen Kundendaten stecken. Die meisten werden wahrscheinlich im CRM zu finden sein, aber auch in Shopsystemen und auch im ERP liegen oftmals Daten, die gerade auch für Kampagnen im Bestandskundenbereich bares Gold sind. Diese Systeme sollten dann auf jeden Fall mit dem Marketing Automation System gekoppelt sein, um das Maximum für die Kampagnen herauszuholen. Gleiches gilt natürlich auch umgekehrt: die in der Marketing Automation gesammelten Daten müssen auch wieder zurückfließen. Hier reicht es meist, die relevanten Daten ans CRM zurückzugeben, sodass der Vertrieb diese Informationen gewinnbringend in den Verkaufsgesprächen einsetzen kann.

Welche Fallstricke bei der Einführung eines Marketing Automation Systems noch warten, welche typischen Use Cases es gibt und weitere Gründe, warum die Software unbedingt mit dem CRM verknüpft werden sollte, erfahren Sie in unserem E Book „Ihr erfolgreicher Start mit Marketing Automation“.

Über den Autor