Heute ist es wichtiger als je zuvor, dass Abteilungen zusammenarbeiten – das gilt vor allem für das Marketing und den Vertrieb. Um die vollen Potenziale bei der Leadgenerierung zu entfalten und langfristig im Wettbewerb zu bestehen, müssen die beiden Abteilungen gemeinsam an einem Strang ziehen. In diesem Zusammenhang hört man aktuell immer wieder das Kunstwort SMarketing. Wir klären was genau dahinter steckt und wie die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing gelingen kann.

Was bedeutet der Kunstbegriff „SMarketing“?

SMarketing setzt sich aus den Wörtern Sales und Marketing zusammen. Es beschreibt den Prozess der Zusammenführung von Marketing- und Salesprozessen innerhalb des Unternehmens. Das Ziel besteht darin, eine gemeinsame Strategie zu erarbeiten und die Synergieeffekte der Abteilungen zu nutzen, um die Kundenzentrierung zu maximieren. Zur Herstellung einer Verknüpfung der Fachbereiche bedarf es neben der prozessualen Ebene auch unterstützender Tools wie beispielsweise eines Marketing Automation Tools und eines CRM Systems, damit die Prozesse standardisiert und zentralisiert ablaufen können. Dadurch entsteht über die Abteilungen hinweg eine gemeinsame Datenbasis, die als Grundlage für die Interaktionen zum Kunden genutzt wird.

Soweit die Theorie, doch wie sieht es in der Praxis aus?

Herausforderungen bei der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb?

In der Praxis stellt sich die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb oft gar nicht so einfach dar, wie man annehmen würde. Insbesondere in diesen beiden Abteilungen herrscht ein ausgeprägtes Rollenverständnis, das nicht selten mit Vorurteilen einhergeht.

Vom Vertrieb wird die Aufgabe des Marketings häufig mit dem „Kreieren von bunten Bildchen“ abgetan, das weder zielgerichtet arbeitet noch die richtigen Zielgruppen bespielt. Oder aber, dass das Marketing sowieso auf die falschen Kommunikations- und Informationsplattformen setzt und am Ende des Tages nicht genügend Leads generiert.

Andersherum denkt das Marketing vom Vertrieb, dass diese die Marketingstrategien nicht richtig umsetzen, sowieso nur zum Kaffeetrinken zum Kunden gehen und zu wenig Umsatz generieren.

Hand aufs Herz? Ist Ihnen das eine oder andere Vorurteil in Ihrer beruflichen Laufbahn bereits begegnet? Vermutlich schon. Diese Vorurteile und Rollenbilder sind häufig ein Störfaktor und behindern die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Viel besser wäre es doch, wenn beide Abteilungen an einem Strang ziehen, die gleiche Strategie verfolgen und gemeinsame Ziele stecken. Schließlich verfolgen sie ja auch das gleiche Ziel, nämlich KUNDEN ZU GEWINNEN!

So gelingt die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

  • Gemeinsame Strategie erarbeiten
    Um gemeinsam an einem Strang ziehen zu können, bedarf es einer gemeinsamen Strategie. Im Fokus steht dabei natürlich das übergeordnete Ziel der Leadgenerierung. Das betrifft Fragen wie: Wer ist unsere Zielgruppe? Gibt es Fokusbranchen? Nutzen wir Accountbased Marketing zum Marktangang? Welche Qualität muss ein Marketing Qualified Lead haben? Wie messen wir den gemeinsamen Erfolg?

  • Regelmäßigen Austausch fördern
    Häufig entstehen Vorurteile und Rollenbilder aufgrund der fehlenden/ begrenzten Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Um dem entgegenzuwirken, können regelmäßige Meetings einberufen werden, die beide Abteilungen „an einen Tisch“ setzen. Hierbei gilt es, sich über die aktuelle Zielerreichung der strategischen Leitplanken auszutauschen und ggfs. Maßnahmen zu ergreifen, zu aktuelle und anstehende Kampagnen und Events auszutauschen und u.a. die Pipeline zu besprechen.

  • Unterstützung durch technische Tools
    In einer digitalisierten Welt ist es wichtiger denn je, eine einheitliche Datenbasis, insbesondere über Interessenten und Kunden, zu haben. Dafür eignen sich ein Marketing Automation Tool und ein CRM, welche vollständig miteinander integriert sind und in denen die Marketing- und Salesprozesse abgebildet sind.

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Podcastepisode #29: SMarketing

Sie möchten mehr über die Möglichkeiten der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb erfahren? Dann ist unsere Podcastepisode perfekt für Sie.

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Über den Autor
Robin Hartmann
Robin HartmannHead of Modern Workplace & Business Intelligence
Robin ist als Head of Modern Workplace & Business Intelligence für die Optimierung der Prozesse unserer Kunden verantwortlich und hilft Ihnen dabei, sich für die zukünftigen Herausforderungen aufzustellen. Als kreativer Kopf und Querdenker treiben ihn vor allem Innovationsthemen an. Durch seine Nähe zum Kunden erfährt er die realen Geschäftsanforderungen aus erster Hand und hat Spaß daran, diese gemeinsam mit unseren Kunden voranzutreiben.