Marketing und Vertrieb verschmelzen: Gemeinsames Strategieverständnis für eine erfolgreiche digitale Vertriebsstrategie
Die Digitalisierung hat nicht nur die Art und Weise verändert, wie Kunden Produkte und Dienstleistungen wahrnehmen, sondern auch die traditionellen Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verwischt. Heute spielt die enge Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. Nur, wenn Marketing und Vertrieb eine Einheit werden und gemeinsam eine durchdachte digitale Vertriebsstrategie entwickeln, ist der Unternehmenserfolg garantiert.
In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Smarketing-Praktiken dazu beitragen, den gesamten Verkaufszyklus zu optimieren, die Lead-Generierung zu verbessern umso letztendlich nicht nur den Unternehmenserfolg, sondern auch die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Eine gemeinsame Strategieentwicklung sichert den langfristigen Erfolg
Durch Smarketing wird angestrebt, die klassischen Silos zwischen Vertrieb und Marketing aufzubrechen und eine nahtlose Zusammenarbeit zu schaffen. Dies beinhaltet nicht nur den Austausch von Informationen, sondern auch die Definition gemeinsamer Ziele, die Nutzung gemeinsamer Kennzahlen und natürlich die Entwicklung einer gemeinsamen Strategie.
Im zuletzt genannten Punkt liegt der Schlüssel der erfolgreichen Zusammenarbeit.
Die Festlegung von gemeinsamen Zielen sorgt dafür, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing in Richtung eines gemeinsamen Endziels arbeiten. Hierbei sollte keine Abteilung die andere dominieren, sondern die Entwicklung der Strategie sowie des Endziels sollte auf Augenhöhe stattfinden. Es ist entscheidend, dass beide Seiten gleichberechtigt an der Ausarbeitung beteiligt sind. Dies schafft nicht nur ein Gefühl der Zusammenarbeit, sondern stellt auch sicher, dass die Interessen von Vertrieb und Marketing gleichermaßen gewahrt werden. Diese partnerschaftliche Herangehensweise ist fundamental für den langfristigen Erfolg.
In der Praxis bedeutet dies:
Bausteine einer digitalen Vertriebsstrategie
Mit der Umsetzung von Smarketing Strategien ist der Grundstein für eine digitale Vertriebsstrategie gelegt. Neben den gemeinsamen Zielen und einer klaren Kommunikation gibt es aber natürlich auch noch weitere operative Bausteine, die zu einer zielgerichteten Marketing- und Sales Strategie gehören.
Kundenprofile und Buyer Personas entwickeln: Nur wer seine Zielgruppe kennt, versteht diese auch. Die Entwicklung und die Identifikation von präzisen Buyer Personas ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketing- und Vertriebsaktionen auf die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden auszurichten. Neben den auf die Kunden heruntergebrochenen Personas ist auch die Segmentierung von Kundengruppen und deren Kaufverhalten sinnig. Aus diesen lässt sich ableiten, welche Produkte zu welchen Preisen und unter Umständen auch in welchen Kombinationen und Varianten am ehesten gekauft werden.
Aufbau einer gezielten Multichannel-Präsenz: Seien Sie dort, wo sich Ihre Zielkunden aufhalten. In Zeiten in denen die digitalen Kanäle rasant zunehmen, ist es wichtig auf die Channels zu setzen, auf denen auch Ihre Käufer:innen unterwegs sind. Nutzen Sie die verschiedenen digitalen Kanäle wie Social Media aber auch noch das klassische E-Mail-Marketing um eine umfassende Online-Präsenz zu schaffen. Eine gezielte Multi-Channel-Strategie ermöglicht es Ihnen, potenzielle Käufer auf unterschiedlichen Wegen zu erreichen und anzusprechen. Und ganz wichtig für maximale interne Transparenz: bilden Sie die Kommunikationsmaßnahmen auf jedem Fall intern, beispielsweise in einem CRM-System ab. Der Vertrieb muss wissen, welche Marketingmaßnahmen das Marketing momentan fährt und wie die Erfolgsquote ist. Und das Marketing wiederum muss wissen, was der Vertrieb aus den gesammelten Leads macht.
Content Marketing als Treiber für den Vertriebserfolg: Eine klare Content- und Anzeigenstrategie ist der Treibstoff für Ihre digitale Vertriebsstrategie. Erzeugen Sie relevanten und informativen Content, der Ihre Zielgruppe anspricht und streuen Sie diesen über die relevanten Kanäle.
Hier ist auch das Stichwort Social Selling zu nennen, was eine vertriebliche Strategie ist, bei der soziale Netzwerke als Plattform für den Vertrieb genutzt werden. Man versucht Netzwerke wie z.B. LinkedIn, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, um so den Verkaufsprozess zu fördern.
Marketing Automatisierung integrieren: Nutzen Sie die Möglichkeiten, die eine Marketing Automation Software bietet, um Content zu vernetzen und um wiederkehrende Prozesse wie z.B. innerhalb eines Event-Prozesses, zu automatisieren. Dies ermöglicht Ihnen eine effiziente Lead-Generierung, die durch gezieltes Nurturing die Spreu vom Weizen trennt, sodass Ihr Vertrieb sich auch nur mit den wirklich relevanten Leads beschäftigten muss. Auch hier ist es wichtig, dass die Prozesse innerhalb der Systeme glatt laufen, sodass Leads mit einer bestimmten Reife beispielsweise automatisiert an den Vertrieb weitergegeben werden können und dass auch die Historie zu bisher getätigten Aktionen nahtlos mit ins CRM übernommen wird.
Datengestützte Entscheidungen treffen: Analysieren Sie Ihre Daten regelmäßig. Um den Erfolg jedoch nachhaltig über alle Schritte des Kaufprozesses messen zu können, ist es zwingend notwendig, dass die einzelnen Softwarekomponenten nahtlos ineinandergreifen und eine einheitliche Datenbasis besteht. Mithilfe eines Analytics-Tools wie beispielsweise Microsoft Power BI lassen sich die gesammelten Daten so visualisieren, dass Maßnahmen davon abgeleitet werden können.
Wer mehr hierzu erfahren möchte, dem empfehlen wir diese beiden Blogbeiträge:
Transparente Kommunikation und der Einsatz von digitalen Tools sind fundamental für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Der Schlüssel zum langfristigen Erfolg im modernen Geschäftsumfeld liegt zweifellos in der tiefgreifenden Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Die Smarketing-Strategie bietet einen klaren Weg, um die traditionellen Silos zwischen diesen beiden Schlüsselbereichen aufzubrechen und eine nahtlose Kooperation zu ermöglichen. Die Festlegung von gemeinsamen Zielen stellt sicher, dass Vertrieb und Marketing auf Augenhöhe agieren und gemeinsam auf ein übergeordnetes Endziel hinarbeiten.
In der Praxis bedeutet dies, dass klare Zielsetzungen definiert, regelmäßige Besprechungen abgehalten und gemeinsame Tools genutzt werden sollten. Eine transparente Kommunikation und der Austausch von Erfahrungen sind fundamental für eine erfolgreiche Kooperation. Der Einsatz von digitalen Tools, insbesondere einer CRM-Plattform, erleichtert den Informationsfluss und schafft eine kohärente Datenbasis für beide Abteilungen.
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